Pojmem cross selling se chápe prodej doplňkových produktů k produktu základnímu nebo prodej jiných produktů z portfolia firmy. Tato marketingová taktika nachází uplatnění třeba v aktivním telemarketingu, kdy operátoři cíleně oslovují své klienty.
Hlavní cíl cross sellingu
Co je hlavním cílem marketingové taktiky zvané cross selling? Navýšit celkovou objednávku zákazníka doporučením doplňkového nebo souvisejícího zboží. Cross selling si navíc klade za cíl upevnit vztah mezi prodejcem a zákazníkem a navíc se snaží zabránit tomu, aby zákazník odešel ke konkurenční firmě.
Uplatnění cross sellingu
Cross selling nachází uplatnění především v internetových obchodech, e-commerce a m-commerce aplikacích nebo v telemarketingu. Své místo má ovšem i při klasickém prodeji v kamenných obchodech.
Cross selling v e-shopech
V případě e-shopů stačí například sledovat zboží, které je s daným výrobkem nejčastěji objednáváno společně. Poté jej systém automaticky vypisuje v detailech příslušných výrobků či služeb.
Cross selling a spolupráce firem
Cross selling lze využít také při vzájemné spolupráci dvou a více firem. V případě, že si dvě společnosti přímo nekonkurují, ale na druhou stranu nabízejí služby (nebo zboží), které se navzájem doplňují, mohou se domluvit na vzájemném prodeji těchto služeb (nebo zboží).
Cross selling v praxi
V jakých konkrétních případech se jedná o cross selling?
- Když vám zahradník nabídne ke koupeným květinám hnojivo.
- Když vám v restauraci nabídnou k hlavnímu jídlu salát.
- Když vám váš telefonní operátor nabídne novou službu, která je určena pouze pro vybrané zákazníky.
- Když vám vaše banka nabídne novou kreditní kartu zdarma.
- Když vám banka doporučí, abyste si v případě sjednání hypotéky vyřídili také životní pojistku.
Cross selling vs. up selling
Jak už bylo uvedeno, cross selling je vlastně prodejem doplňkových produktů k produktu základnímu, anebo prodejem jiných produktů z portfolia společnosti.
Naopak up selling je brán jako prodej vyššího modelu výrobku nebo pokročilejší verze služby zákazníkům, kteří před tím zakoupili produkt v nižší verzi.
Hlavní rozdíl
Jaké otázky klade cross selling, a naopak up selling směrem k zákazníkovi?
- Cross selling: „Nechcete i toto?“
- Up selling: „Nechcete lepší /tj. kvalitnější, výjimečnější, větší verzi?“
Nástroj aktivního telemarketingu
Cross selling je jedním z nástrojů aktivního telemarketingu. V případě aktivního telemarketingu přitom zpravidla mluvíme o tom, že důvodem kontaktování zákazníka je nabídka obchodního charakteru. Sama iniciativa vychází ze společnosti, operátoři tedy cíleně oslovují klienty.
Další nástroje aktivního telemarketingu
Aktivní telemarketing se kromě cross sellingu využívá také k:
- prodeji po telefonu
- oslovení nového zákazníka
- aktualizace databáze
- vymáhání dluhů (tzv. telefaktoring)
- průzkumu
- sjednání schůzky
- připomenutí
Tip: Zkuste reklamu přes články na tématických webech. Např. v systému Placla.cz
